Si algo no está descompuesto, entonces… ¡Puede ser superado!

El pasado mes de abril, tuve la oportunidad de asistir a la “Primera Cumbre Agroempresarial Veracruz 2014” que se llevó a cabo en el hermoso Puerto de ese estado. Este fue un evento que nació de la sencilla intención de mostrar el potencial del campo veracruzano, en espera de atraer nuevas oportunidades de negocio.

Con frecuencia me toca asistir a diferentes exposiciones, seminarios, congresos, foros… ¡Vaya! yo mismo he sido organizador de una buena cantidad de eventos con estas mismas características.

La fórmula ya muy conocida por todos, pero sigue siendo muy funcional: armar un recinto ferial o centro de exposiciones en donde se presente una exhibición con expositores de diferentes empresas, fortalecido con un interesante programa de conferencias, da como resultado un evento altamente concurrido.

La vida me ha dado la oportunidad de participar en numerosos eventos en tres continentes y en por lo menos una decena de países, sin embargo, debo admitir que este en particular me hizo reflexionar.

Verán, la razón por la que fui invitado a ese evento, fue con el propósito de dar una conferencia sobre las oportunidades y ventajas competitivas en la logística marítima para impulsar las exportaciones agroalimentarias.

Les presumo que tuve la dicha de dar mi presentación ante un salón lleno de productores, proveedores y estudiantes, inclusive hubo gente que me escuchó de pie porque los asientos estaban completamente llenos. Sólo espero no haber defraudado a mi audiencia porque quizás muchos de los presentes esperaban oír a un experto que les hablara de casos de éxito en la exportación de productos del agro por la vía marítima.

Sin embargo, de pie frente a dicho foro, presenté mis experiencias y todo el conocimiento adquirido a lo largo de mi vida profesional sobre el por qué de los fracasos en los muchos intentos por exportar vía marítima.

Los mexicanos acostumbramos a que una vez que identificamos una fórmula de trabajo que nos da resultado, decidimos usarla, explotarla y repetirla mientras ésta siga funcionado, como si fuera eterna o el mundo no estuviera en un continuo cambio. Caso similar a todas las exposiciones y congresos a los que asistimos que parecen usar la misma fórmula de siempre, sólo con un titulo novedosos, mientras la gente asista, qué más da buscar otras innovaciones.

Las exportaciones agroalimentarias de México han crecido exponencialmente, cierto, ya lo he repetido muchas veces, pero también hay que reconocer que casi el 90% de estas tienen un mismo destino final.

Los exportadores mexicanos han encontrado la “fórmula funcional” que consiste en enviar todos sus productos frescos y materias primas a los mercados norteamericanos con un modelo empleado que tiene más de 40 años sin sufrir verdaderas innovaciones.

Parecería que mientras el modelo siga generando ingresos, el mexicano está contento con sus esquemas de comercialización actual.

Lo interesante es que mientras los mexicanos hoy se aferran a venderles a sus clientes del vecino país del norte, productos mexicanos están siendo triangulados a mercados de mucho más alto valor.

Hoy, una buena cantidad de frutas, verduras y otros perecederos y/o materias primas nacionales, se exportan vía Estados Unidos a Europa, Asia y África, llegando a destinos como Tokio, Hong Kong, Dubái, por mencionar algunos países de alto valor.

El principal proveedor de frutas y verduras frescas para Canadá, durante el invierno, cuando la mayor parte de las zonas agrícolas de Estados Unidos están cubiertas de nieve, es la misma: la Unión Americana, claro, con producto mexicano y, por si esto no fuera poco, países como República Dominicana y Panamá, reciben una gran variedad de productos frescos mexicanos durante diferentes épocas del año que son embarcados desde Florida.

Vemos que una gran cantidad de empresas norteamericanas han descubierto un interesante negocio exportando productos mexicanos a diferentes destinos del mundo y se valen de diferentes métodos, ya sea terrestre, aéreo o marítimo ¡Vamos! mientras genere utilidades.

En 2005, el principal destino de las exportaciones latinoamericanas era Norteamérica, cuando otros jugadores como Chile, Perú, Colombia, Brasil, por mencionar a los más fuertes, empezaron a ser jugadores de peso en dichas estadísticas, bastaron cinco años para que Norteamérica se desplazara como el principal cliente y se convirtiera en el tercer destino de las exportaciones latinoamericanas, aún cuando México sigue figurando en dichas estadísticas.

Existen muchas otras fallas en el modelo de negocio al que tanto se aferra nuestro país, al ser casi inexistentes los modelos de financiamiento para el capital de trabajo, el productor mexicano es forzado a buscar en su distribuidor o cliente, esquemas para recibir el dinero necesario y así poder capitalizar su operación.

Esta medida deja en segundo término que el distribuidor sea su mejor opción para la comercialización, dándole prioridad a que éste sea la fuente de financiamiento más oportuna, forzado a firmar contratos de exclusividad que le cancelan cualquier intención de mandar sus productos a otros y/o mejores destinos.

Por otro lado, el modelo actual no contempla un estándar universal de calidad y debo decir que a diferencia de otros mercados, los norteamericanos “prostituyen” mucho este concepto.

Si hay mucha oferta te exigen la más alta calidad, si la oferta es baja y el precio está alto, te piden que mandes hasta la basura. Holanda tiene la gran ventaja de contar con clientes como Alemania, donde la calidad es una categoría con un precio fijo y ningún producto de menor calidad va a sustituir dicha categoría.

Con esto en mente, yo me paré frente a la audiencia e intenté explicar que el modelo de exportar por barco no tenía muchos casos de éxitos en el agro porque simplemente los agroexportadores mexicanos no han tenido la necesidad de hacerlo funcionar, no existe la urgencia y prioridad, pero no necesariamente están en lo correcto.

En 2013, Chile fue reelegido como Miembro de los Países Líderes en el Ámbito Marítimo Internacional, dependiente de la ONU, claro, ellos no tiene a Estados Unidos de vecino. Chile, con poco más de 6,000 kilómetros de frontera, sus exportaciones de frutas sumaron 4.315 millones de dólares en 2013 con una expansión de 16% y su principal cliente no es ninguno de sus pises vecinos.

Lo cierto es que las oportunidades existen, con 13 Tratados de Libre Comercio, esto pudiera significar opciones para encontrar destinos donde nuestros productos fueran mejor remunerados, simplemente el llegar directamente a mercados en la Costa Este de la misma Unión Americana, significa eliminar a muchas manos, costos y mejorar el valor de las ventas.

Yo creo que es tiempo de cambiar la actitud conformista, si ya estamos cansados de hacerle el caldo gordo a terceros y de promover negocios altamente rentables de los cuales nosotros no somos partícipes, entonces creo que debemos de trabajar en los siguientes 10 puntos:

 

1. Abrir los ojos y tener más ambición. El objetivo del juego no es vender o exportar más volumen, se trata de comercializar mejor, es decir, que nos paguen mejor por nuestros productos ¡Debemos buscar los modelos de trabajo que nos hagan ganar más! Recuerden que para ser productivo hay que ser también rentable, competitivo y sustentable.

2. Explorar nuevas oportunidades y mercados. No sólo buscar quién compre nuestro producto mejor, sino ampliar la visión y buscar los mecanismos para dar más valor a ellos y por qué no, de una vez, buscar otras oportunidades con nuevas alternativas, tal vez exista alguna demanda insatisfecha que nosotros podamos atender eficientemente en México.

3. Buscar fuentes de financiamiento en territorio nacional. Investigar esquemas de crédito que den autonomía e independencia a los agroexportadores, generar la flexibilidad para identificar mejores opciones de comercialización como punto prioritario y que de esta manera no tengamos que casarnos con el que nos presta bajo los mejores términos, aun cuando éste no represente la mejor opción comercial. Hay que poner a trabajar a los bancos nacionales y pedirle a la banca de desarrollo que genere las herramientas que resuelvan esta necesidad en tiempo y forma.

4. Fomentar la organización productiva con fines comerciales. Trabajar organizadamente para aprovechar las ventajas competitivas que nos da nuestra diversidad climática. No queremos abrir mercados para unos cuantos meses y hacerles el favor a nuestros competidores de entrar a las plazas que nosotros abrimos cuando nosotros no producimos y no podemos surtir. Con el país que tenemos, podemos trabajar en modelos de organización que genere una oferta todo el año o la mayor parte de él, usando diferentes zonas productoras.

5. Generar un criterio universal de calidad. Es necesario establecer parámetros que sean universales, con ello, no sólo se podrán establecer mejores condiciones de trabajo y venta, sino que será más fácil asociarse con otros productores para surtir todo el año bajo las mismas características. Es decir, que la calidad sea una categoría, no un capricho del comercializador que sólo le genera ventajas a su modelo de negocio.

6. Asegurar nuestra oferta con sistemas de gestión de inocuidad y seguridad. Es importante establecer protocolos que permitan mantener nuestros productos confiables, seguros y sanos y que estos a su vez, puedan ser reconocidos a nivel internacional, además, establecer parámetros mínimos de inocuidad y seguridad no sólo nos abre puertas, también nos mantienen competitivos y a su vez, también facilita el asociarse con otros productores que mantienen el mismo nivel de confianza.

7. Modernizar nuestras operaciones. Invertir en esquemas de trabajo que nos permitan ser competitivos y eficientes. Debemos implementar la tecnología que nos deje diferenciarnos en el mercado y cumplir con las expectativas de forma eficiente y rentable.

8. Identificar esquemas logísticos eficientes. Si se va a llegar a mercados de alto valor, hay que identificar la mejor opción logística, que no sólo sea eficiente y ayude a que nuestros productos lleguen más frescos, sino que también permitan reducir costos por intermediarismos, tiempos muertos y que cumplan las expectativas de entrega del cliente.

9. Ejecutar una buena estrategia de promoción comercial. De comunicación, promoción y relaciones públicas, utilizando las redes electrónicas, o participando en ferias internacionales, entre una infinidad de acciones. Sea cual sea la estrategia, es vital hacerla visible.

10. Tomar la decisión, hacer un plan de acción estratégico y aplicarla.

Y el pilón: no esperar soluciones mágicas. Los productores deben de dejar de esperar soluciones mágicas por parte del gobierno, si quieren salir verdaderamente de su rezago y que tanto esta generación como las futuras tengan un porvenir positivo, deben dejar de buscar en el gobierno salidas fáciles y que éste pague sus ineficiencias con programas netamente “populacheros”. Es momento de que el productor deje de esperar ayuda externa y se ponga a trabajar en soluciones permanentes como si estuviese solo.

Les decía al principio de esta columna que la Cumbre Agroempresarial Veracruz 2014, me había dejado una lección muy particular, este evento fue especial, no porque ofrecía una exposición comercial de empresas agropecuarias, proveedores de equipos y maquinarias o por que contó con un programa de conferencias de primerísimo nivel, este evento fue trascendental porque buscó detonar el cambio de actitud en todos los protagonistas del sector agroalimentario veracruzano.

Quien estuvo detrás de la gestión y organización de la Cumbre Agroempresarial, se dio cuenta que para poder vencer todas los conflictos y crisis que hoy están presentes en dicho sector, atacar los problemas y enfrentar los retos, primeramente se necesita un cambio de actitud y que esta nueva actitud se disemine a cada uno de los eslabones de las cadenas productivas y los actores que interactúan en ella.

Contrario a lo que siempre había escuchado, me dejó la enseñanza de que si algo no está descompuesto, de todas maneras hay que meterle mano porque seguramente puede ser superado. Es tiempo de romper con las fórmulas ya tan usadas, perder el miedo y hay que buscar innovaciones.

México es un país que hace ricos a muchos extranjeros, yo creo que es tiempo de pensar cómo podemos generar riqueza para los mexicanos. Es tiempo de que México haga negocios rentables con el mundo.

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Revista Julio 2022

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